CBI渠道研究院研究發現，中國政府與壟斷行業的需求、中國民營企業的需求以及中國個人消費者的需求這個三個輪子帶動了中國IT市場與渠道的發展和變化。三輪理論對中國IT渠道的結構和原動力給予了高度概括，濃縮了十多年來數不勝數的渠道商家前赴后繼地耕耘中國IT市場的渠道實踐。

“三輪”的形成

　　中國IT三輪市場的發展，始于20世紀90年代初期，在此之前，中國IT市場處于起步階段，無論是總體市場規模還是渠道規模，都不足以支撐分化后各自的獨立生存。

　　隨著中國改革開放的進一步深入與深化，中國國民經濟獲得了高速、健康的發展。與此同時，政府與以銀行、電信、石油、鐵路、民航、教育等為代表的壟斷行業，也加快了改革步伐，在進一步明確政府的職能定位之后，中國政府推出了一系列“金”字號工程；壟斷行業在審視市場競爭環境之后，也加快了企業改制的步伐。政府“金”字號工程及壟斷企業的改制所帶動的IT需求，標志著中國IT三輪市場的第一個“輪子”--政府與壟斷行業的需求拉動正式浮出水面，隨之而來，衍生出圍繞第一個輪子提供服務而生存的渠道群體--行業SI、ISV等；相應地，也驅動著國內外IT知名公司銷售及渠道結構的調整與形成。

　　與此同時，民營企業如雨后春筍般地破土而出。他們相比政府與壟斷行業來說，雖然IT需求非常有限，但是數量眾多，且采購政策靈活、實用、自主、高效，由此催生出中國IT三輪市場的第二個“輪子”--民營企業的需求拉動。政府與壟斷行業和民營企業需求兩個“輪子”的角力，分化出一部分渠道群體--那些沒能獲得政府采購準入的渠道群體逐漸轉換到服務民營企業的渠道部落，進而逐漸形成行業渠道細分，比如服務于餐飲業、流通業、制造業等，這種渠道的社會進化，同樣驅動著國內外IT知名公司的銷售及渠道結構的再次調整。

　　在民營經濟獲得突飛猛進的同時，個人消費領域也異軍突起。聯想早在1994年提出“家用電腦”概念的時候所推出的聯想1+1個人電腦就是對個人消費市場的一次大膽嘗試，兩年后，也即在聯想問鼎中國個人電腦市場排名第一之后，引發了針對個人消費領域的眾多國內外IT廠商與渠道的跟進，進而通過進一步分化形成了中國IT市場的第三個輪子--個人消費需求對中國IT市場與渠道的拉動。

“三輪”的發展變化

　　1、 三個輪子的形成時間不同
　　三輪的雛形一直存在，但是各自真正形成的時間早晚不一。最先形成的是政府與壟斷行業這個輪子，其次是民營企業這個輪子，最后形成的是個人消費這個輪子。不同輪子形成的時間滯后性，CBI渠道研究院認為這是以政府為主導地位所形成的國家組織形態對消費形態的決定性影響的表現。按照中國的社會組織結構，無論推進何種政策，都有一個從中央到地方的逐層推進過程，而這個逐層推進過程實際上不僅是地域范圍的逐層擴大，而且也是一種組織形態或社會力量的形成過程。帶動中國IT市場與渠道的三輪結構與原動力也是這種社會演變的一種真實反映。

　　2、 三個輪子所系的元素不同
　　雖然都為帶動IT需求，但是三個輪子所系的元素并不完全相同。政府與壟斷行業作為帶動中國IT市場與渠道的第一個輪子，它們所系的元素主要來自國內外知名的IT廠商以及具有某種背景的集成商、獨立軟件開發商等，由于政府與壟斷行業往往主導著某些技術標準的制訂，因此，服務于第一個輪子的國內外知名IT廠商及SI、ISV等幾乎都需要獲得某種準入牌照才能確保自己的業務穩定。
　　因此，從這個角度來說，第一個輪子帶動的市場雖然非常龐大，利潤也比較豐厚，但是對其服務的廠商或SI、ISV等并不輕松，相反地，他們還需要能承擔因為政策的變動所帶來的種種風險。盡管如此，鑒于中國政府與壟斷行業政策的一貫穩定性，因此，追隨第一個輪子提供服務的廠商與SI、ISV等渠道群體從來不顯落寞，相反，隨著國家經濟的進一步迅猛發展，這個群體的整體規模日漸龐大，競爭也日漸激烈。
　　民營企業，作為帶動中國IT市場與渠道發展的第二個輪子，不僅代表了中國IT市場采購的未來發展方向，更代表著一種蓬勃成長的新生社會力量。民營企業所系的元素眾多，涉及到當今IT產品線的各個方面，幾乎包括國內外所有高、中、低端廠商和分銷、集成、零售等市場主流渠道。個人消費，這個輪子所系的元素更多，廠商要求個性鮮明，渠道要求就近、方便。國內外不少IT廠商在覆蓋了其他兩個輪子的需求后，往往推出覆蓋第三個輪子的需求的產品線，這樣相互作用的結果，導致不同輪子所系元素的關系更加復雜。

　　3、 三個輪子的市場規模變化
　　政府與壟斷行業需求這個輪子所帶動的中國IT市場規模，在過去的15年中一直占據著中國IT市場的主導地位，如圖1所示。從圖1可以看到，從現在回溯的15年中，雖然整個中國IT市場的需求規模在逐年迅速攀高擴大，但是政府與壟斷行業這個輪子所帶動的中國IT市場需求規模比重在不斷地下降，與此同時，民營企業和個人消費者這兩個輪子所帶動的中國IT市場需求規模比重在不斷地上升。特別地，現在和15年前相比，雖然政府與壟斷行業這個輪子帶動的市場規模依然最大，但是其比重幾乎縮小到原來的1/2以下；與此同時，民營企業這個輪子帶動的市場規模不斷擴大，其比重已經擴大到原來的2.3倍以上，而個人消費者這個輪子帶動的市場規�？梢杂谩绑@人”來概括，其比重已經擴大到原來的25倍左右。
　　CBI渠道研究院通過模擬數據研究顯示，未來5年，這三大輪子的市場規模將進一步分化，朝著一個均衡點靠攏，屆時，民營企業需求這個輪子帶動的市場規模將首次超過政府與壟斷行業，個人消費者需求這個輪子帶動的市場規模將與政府與壟斷行業需求帶動的市場規模非常接近。

　　4、 三個輪子的采購行為變化
　　政府與壟斷行業的采購行為最為復雜，參與決策的層級也更多。早年，政府與壟斷行業的采購幾乎都通過垂直的行政手段來執行，因此留給渠道群體攻單的機會并不多，大多由相應的廠商直接設立服務于政府或壟斷行業的大客戶部來負責。隨著信息化程度的不斷提高，政府與壟斷行業的采購行為更多地要求規范化、公開化與透明化，這樣就逐漸形成了虛擬的或實體上的采購中心，通過書面或網絡招標的形式來實現采購功能。民營企業的采購行為相對于政府與壟斷行業來說，更注重實用與降低成本，采購時間也更加靈活，采購方式也更加多樣。個人消費者的采購最為分散，有的看重品牌，有的看重性能，有的看重實用，有的看重外觀等不一而足�？傮w上看，三輪采購行為正朝著更為簡單、高效的方式發展。

　　5、 三輪市場在相互作用中交織成長
　　中國IT三輪市場的形成經歷了十余年的時間，在這段時間內，由于政府與壟斷行業一直占據著主導地位，因此，這個輪子受到民營企業和個人消費者另兩個輪子的直接作用力的時間相對來說較短。
　　隨著中國三輪市場的形成并日漸成熟，這三個輪子之間的作用力將更加明顯，特別的，民營企業的發展壯大與日益成熟的個人消費市場，將更多地對政府與壟斷行業這個輪子產生影響，三輪相互作用的結果將可能最終在某個點達到平衡，進而平穩地推動中國IT市場進一步發展壯大。

　　CBI渠道研究院認為，三輪市場在相互作用中交織成長，將是未來5年甚至更長時間段內中國IT市場與渠道變化的主流活動，而這種活動必將更快地促進中國IT市場的發育與成熟。