翻看近兩年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的一些后起之秀，唯品會(huì)、聚美優(yōu)品、卷皮網(wǎng)等折扣特賣(mài)電商絕對(duì)亮瞎一眾眼球。優(yōu)異的市場(chǎng)成績(jī)，亮麗的財(cái)報(bào)，趨之若鶩的用戶(hù)群體，依靠折扣特賣(mài)模式他們不僅保持了高速增長(zhǎng)，還打破了電商行業(yè)長(zhǎng)期持續(xù)燒錢(qián)的尷尬局面。然而折扣特賣(mài)電商“火”的背后，也被打上了“激進(jìn)”的標(biāo)簽，平臺(tái)商業(yè)模式不斷轉(zhuǎn)型更迭是該類(lèi)電商的典型特征。究竟如何發(fā)展如何轉(zhuǎn)型，能否殺出一條血路，是目前該類(lèi)電商面臨的重要課題。

　　深挖紅海，探尋藍(lán)海，誰(shuí)更有戲？

　　同是折扣特賣(mài)電商，各顯神通是當(dāng)下各個(gè)平臺(tái)的真實(shí)寫(xiě)照。

　　2008年12月開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)的唯品會(huì)一直是特賣(mài)領(lǐng)域的代表著和成功者，也是真正在這片早期折扣電商紅海中的受益者。起初唯品會(huì)主要覆蓋LV、GUCCI、GAP、ZARA等國(guó)際一二線品牌，以高大上為主，主做奢侈品特賣(mài)，但無(wú)突破。從2012年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)各大運(yùn)動(dòng)品牌和服裝品牌紛紛遭遇寒冬，大量門(mén)店關(guān)閉，渠道由線下轉(zhuǎn)向線上。也就是在這個(gè)時(shí)候，在這些品牌線下轉(zhuǎn)線上的交替期，唯品會(huì)看到了他們?cè)诰�上銷(xiāo)售過(guò)渡時(shí)青黃不接大量庫(kù)存的問(wèn)題，果斷抓住機(jī)遇，將這些品牌也覆蓋進(jìn)來(lái)，產(chǎn)生了裂變式的影響，并迅速滲透到中國(guó)三四線城市廣大市場(chǎng)。

　　當(dāng)唯品會(huì)紅海受益，美麗說(shuō)、聚美優(yōu)品等越來(lái)越多市場(chǎng)追隨者開(kāi)始進(jìn)入，紅海也不再為紅海，因此一部分探索者開(kāi)始探尋唯品會(huì)之外的藍(lán)海。這其中以卷皮網(wǎng)為典型代表。唯品會(huì)平均客單價(jià)在二百元左右，市場(chǎng)上沒(méi)有百元以下區(qū)間的平臺(tái)，卷皮網(wǎng)正是以全國(guó)首創(chuàng)的“9.9包郵”起家，提供數(shù)十元的性?xún)r(jià)比商品，主打品牌商品折扣售賣(mài)模式，并專(zhuān)注覆蓋低端市場(chǎng)與唯品會(huì)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　與唯品會(huì)不同的是，卷皮網(wǎng)開(kāi)創(chuàng)了“精選導(dǎo)購(gòu)+折扣包郵+限時(shí)限量搶購(gòu)”的新商業(yè)模式，并且主要用戶(hù)群體針對(duì)草根族群，從目前中國(guó)社會(huì)的消費(fèi)現(xiàn)狀來(lái)看，國(guó)內(nèi)主流消費(fèi)還是集中在占中國(guó)人口絕大多數(shù)的低端消費(fèi)人群上。所以，在這片藍(lán)海中，卷皮網(wǎng)還有一個(gè)快速發(fā)展的機(jī)會(huì)，同時(shí)也有著較長(zhǎng)的路要走。

　　從模式上看，唯品會(huì)抓住前兩年尾貨積壓這片紅海，成為幫助品牌商清庫(kù)存清尾貨的渠道商。而卷皮網(wǎng)所做的折扣平臺(tái)更像是一種品牌商品限時(shí)限量打折促銷(xiāo)。

　　消費(fèi)體驗(yàn)才是王道

　　雖說(shuō)模式有所不同，但如何省錢(qián)才是用戶(hù)最關(guān)心的話(huà)題。過(guò)去，物質(zhì)匱乏，生活水平低，很多消費(fèi)者選擇“少消費(fèi)”甚至是“不消費(fèi)”來(lái)節(jié)省開(kāi)銷(xiāo)。隨著生活水平的提高，生活成本也在加大，省錢(qián)模式也在發(fā)生著改變。折扣特賣(mài)這種模式的火爆足以說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)有著旺盛的市場(chǎng)需求，即其為市場(chǎng)而生，為用戶(hù)而生。

　　現(xiàn)實(shí)生活中，大部分消費(fèi)者都是性?xún)r(jià)比和消費(fèi)體驗(yàn)的鐵桿粉絲，很少有人會(huì)癡迷一個(gè)具體的品牌或者產(chǎn)品。與其費(fèi)盡心思討好用戶(hù)，討好粉絲，不如回歸產(chǎn)品本源，切切實(shí)實(shí)地提升自身產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)，讓產(chǎn)品或服務(wù)的魅力來(lái)吸引消費(fèi)者。

　　做電商平臺(tái)也是一樣，要想讓用戶(hù)長(zhǎng)期停留在你的平臺(tái)，下載你的APP，你就得拿出夠舒適的消費(fèi)體驗(yàn)和夠低的折扣來(lái)。回顧一下卷皮網(wǎng)所提出的“省時(shí)、省心、省錢(qián)”口號(hào)：網(wǎng)友推薦，簡(jiǎn)單選到超喜歡商品；小編審核，每天精選高品質(zhì)商品；卷皮折扣，享低折再享額外折扣。事實(shí)上，這就是企業(yè)面向核心客戶(hù)群體所提出來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　例如，要獲取足夠便宜的商品是很多低端消費(fèi)者的典型需求，這一點(diǎn)很大程度取決于電商平臺(tái)的精細(xì)化服務(wù)能力。在目前較為成熟的電商折扣平臺(tái)上，消費(fèi)者已經(jīng)能購(gòu)買(mǎi)到低至1折且質(zhì)量與市面銷(xiāo)售同等的商品，在這個(gè)過(guò)程中消費(fèi)者甚至不用自己去每個(gè)店鋪比對(duì)，包括價(jià)格、質(zhì)量、售后保障等平臺(tái)已經(jīng)替用戶(hù)完成。這樣，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不再是一個(gè)黑匣子。

　　再例如，越來(lái)越多的電子商務(wù)網(wǎng)站，已經(jīng)能根據(jù)消費(fèi)者的需求為消費(fèi)者定制個(gè)性化的支持。只要消費(fèi)者輸入一些簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)，匹配得當(dāng)?shù)奈锲肪湍芎芸焖偷较�費(fèi)者的手中。

　　檢驗(yàn)消費(fèi)體驗(yàn)不能只看廣告宣傳上的承諾，關(guān)鍵是要通過(guò)自身努力，讓消費(fèi)者切身感受到核心利益需求點(diǎn)。從長(zhǎng)期來(lái)看，折扣特賣(mài)平臺(tái)由于缺少經(jīng)驗(yàn)，還有很長(zhǎng)的路要走。